支付+第三方行業軟件合作是不是偽命題?


來源:移動支付網    作者:冰凌    2018-11-27 21:00

隨著智能POS、移動支付和SaaS軟件的興起,場景支付這個新的名稱也隨之被提出,起初只是支付機構提供支付結算業務與第三方行業軟件公司合作,形成一個可以快速復制的支付行業解決方案,用以提升市場品牌效益和市場占有率。但是在市場的畸形發展下,這樣的想法漸漸成為了一個偽命題,直到目前市場上仍沒有一個特別成功的解決方案。

以下是筆者親身經歷的幾個典型案例:

1、智能POS疊加應用成功的案例要追溯到2011年拉卡拉智能便民繳費的案例,其中主要是在便利超市或者便民點提供大屏智能POS實現信用卡還款、代繳水電費等業務。但是由于生不逢時,正好遇上手機銀行和支付寶代繳費的興起,因此最后以失敗告終。

2、POS+MIS軟件服務商+收銀軟件(醫院)的商場(醫院),以百盛集中式MIS收銀系統+分散式MIS收銀系統為代表。主要的問題在于每個商場都有其定制化的需求,MIS需要收銀軟件公司進行改造或提供接口,商場或者收單機構需要支付大額的改造費用,由于產權歸屬商場或者收銀軟件公司,收單機構僅僅提供支付通道或者提供商場改造費用,難以復制推廣,并且每個商場的價格談判可以說是“血淋漓的屠宰現場”。

3、支付機構推出自己的APP實現收銀、代繳費等業務,主要針對C端市場但是卻面臨著推廣困難、使用頻率低等問題。同時一部分使用者并不是真正的客戶(可稱為水下市場)。

4、美團在2016年推出的POS+美團外賣+賬目管理系統的支付方案,使用在原有外賣或團購商戶上,屬于原有業務場景的疊加豐富,從而促進業務增長。但是目前由于互聯網公司運營關注點不同,并且收單收益和硬件成本的投入產出過低,繼續發展乏力。目前在尋求銀行或其他機構為其提供免費硬件合作方案。

5、阿里、騰訊和銀聯推出的二維碼移動支付場景,安徽公交二維碼支付是典型案例之一。公交計費規則相對簡單,可以在各城市快速復制,也是銀聯的主推業務。目前沒有全國普及主要問題在于,各地公交集團已經發行公交卡幾十年,以每張卡20元押金為例,發行200萬張卡就是在押金賬戶中有4000萬的押金,如何處理押金是支付機構面臨的第一個問題。二維碼支付同時需要兼容原有公交卡受理,各地的通卡公司對每筆交易會收取固定的手續費抽成,疊加上打折乘車推廣費用,對于支付機構是一筆不小的成本,并且各地情況復雜全面推廣任重而道遠。

主要的原因可能為:

不成功的案例主要集中在支付機構(包括銀行)+第三方行業軟件公司聯合推廣。

筆者有幸參與過一些合作的制定和推廣工作,所以這里主要分享一下筆者的失敗總結:

行業軟件+支付機構聯合推廣看的是強強聯合,行業軟件的客戶都需要支付。支付機構會給其一定的分潤獎勵。支付機構由于行業軟件的加入豐富了應用場景便于搶占市場。

舉個栗子:行業軟件公司合作支付公司可以快速轉化一部分行業軟件客戶成為自己的收單商戶,而軟件公司增加拓展渠道和客戶資源,同時存量轉換的商戶可分得一部分手續費分潤增加收益。商戶得到了一站式服務,這是個三贏的合作模式,支付機構、行業軟件和客戶,但事實卻非如此。

從支付機構的角度考慮:

支付機構拓展客戶常用的模式“三板斧”,1、掃街;2、地推人員關系轉行(代理服務商拓展);3、其他途徑客戶資源的再次營銷。以上三種途徑拓展的商戶想要選擇行業軟件早在開店之前就做好選擇并付費,后期切換需要時間同時難度非常大。

支付機構人員對行業軟件介紹不專業,行業軟件的介紹要求專業性較高,支付機構如果通過培訓來提升員工這方面知識效果較差,并且支付機構目前已經是利潤微薄很難做到,銀行就更不可能,因為銀行還有理財、信用卡等等業務。

以點餐為例:前端營銷系統+叫號排隊點餐系統+會員管理系統+開票管理系統+后期營銷系統+后端賬目系統+供應鏈ERP管理系統等,每個行業軟件針對的都是鏈條中的一塊業務,而支付機構營銷客戶,選擇使用提供的行業軟件,很有可能需要與其他系統對接。行業軟件公司并不愿意做過多的定制性開發,支付公司也無能為力。

支付+場景就是推廣難+培訓難+開發難。所以場景支付變成了一個噱頭,對于支付機構只是我有這個產品,真正推廣使用情況一般,又只是推廣支付,客戶有需要也要首先保證支付結算,行業場景支付產品再說。

從行業軟件商的角度考慮:

行業軟件采用互聯網的營銷模式或者傳統代理商模式兩種方式拓展市場,疊加指定的支付產品,推廣人員對于費率等等不了解,不知道如何進行談判,如何培訓問題同樣存在。互聯網模式更關注“人效”這個指標,對于增加制定支付對于人效的影響沒有量化的估計,成本效益比很難界定。

行業軟件商提供給商戶的支付費率很少會低于市場標準費率,軟件商要賺取一定的分潤。同時軟件商對客戶的支付選擇沒有強制約性,客戶可隨意選擇,自由切換。在目前的費率市場下合作效果很難保證。

某些銀行為了增加賬戶的存款等業務指標,會給商戶一定的補貼政策,這樣商戶會選擇軟件商指定的銀行支付產品,商戶的結算賬戶真正有多少資金沉淀其實非常少,因為:1、資金要用來經營,不會放置在賬戶中沉淀這不符合商業邏輯;2、結算賬戶對于商戶的賬目管理非常不方便,基本都選擇入賬后轉出。在銀行獎勵政策要求下一次存入一定量的資金幾天已賺取補貼費用。這種情況銀行沒有獲得實際利益補貼難以持續下去。銀行采取這種獎勵模式,其實并不需要與行業軟件商合作,直接拓展效果更好。

場景+支付就變成了推廣沒有必然的約束,支付機構并沒有增加利潤,反而由于行業軟件商分潤而降低了利潤。商戶的支付成本增加而不會選擇其支付。行業軟件由于疊加業務造成了“人效”降低同樣損失了利潤。變成了都輸的局面。

出現這個問題的本質就是由于支付市場的混亂,支付機構惡性競爭造成了支付市場費率混亂,0費率層出不窮,同時也預示著支付市場的改革必然要從清理惡性競爭開始,讓支付回歸本來面目。

下面是筆者對支付+場景合作模式的一種展望,僅僅代表個人意見,同時歡迎各位大佬提供意見和建議。

支付是市場經營的基礎工具,靠支付手續費賺錢的模式已經過時,支付應該類似于我們日常生活中的電一樣,他是基礎設施,針對B端的服務從來沒有免費的。手續費盈利應該是保證支付機構維持業務規模,保證支付系統,結算服務等基礎設施的安全、穩定、可靠并持續更新,但不會提供豐富的利潤。對所有行業軟件或者其他領域,采用一種開放包容的態度去合作。目前軟加密已經成為一種趨勢,支付的安全可以通過軟加密來實現,利潤應該來源于在提供支付的前提下,還能提供給商戶其他增值服務,類似目前的軟件行業的玩法增加模塊從而增加使用費用,基礎設施趨近于免費。比如增加結算賬戶的等級服務,上門兌換零錢服務等其他附加服務去賺取利潤,而行業軟件根據自己的行業軟件類型,軟件服務的等級去選擇支付機構提供的服務同時支付一部分使用費。

支付+場景的模式并不是偽命題,但是他的出現和發展是有前提因素的也就是支付市場正規,理性化。商戶可以平等的選擇需要哪家服務,而不是僅僅只是便宜,競爭趨于理性才是正常的市場,商業的本質就是賺取利潤,沒有利潤支持的商業都不會長久維持下去。

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